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Sua Escola é como Candidato Político? Promessas de Tempos em Tempos e Depois Desaparece

Imagine o seguinte cenário: é ano de eleição e, de repente, os candidatos políticos surgem em todos os lugares. Eles batem à sua porta, ligam para seu telefone, fazem promessas, distribuem abraços e sorrisos. Mas, uma vez que conseguem o voto, somem. Só voltam anos depois, nas próximas eleições, com as mesmas promessas vazias. Triste, mas comum, não é?

Agora, pare e pense: será que sua escola está agindo da mesma forma nas suas estratégias comerciais? Muitas vezes, as escolas privadas se aproximam das famílias somente em momentos de interesse: na captação de novos alunos ou na renovação de matrículas. Assim como candidatos políticos que só aparecem para pedir votos, muitas escolas surgem apenas para “pedir matrícula” e, depois, desaparecem até o próximo ciclo de captação ou renovação.

Esse comportamento pode estar afastando as famílias e prejudicando o relacionamento a longo prazo. Vamos refletir sobre isso?


O Ciclo das Promessas na Captação e Renovação de Matrículas

Quando as escolas se aproximam das famílias exclusivamente para vender ou renovar matrículas, o relacionamento acaba ficando superficial e transitório.


Funciona assim:

  1. Captação de Novos Alunos: A escola faz promessas atraentes sobre o que oferece, dispara campanhas promocionais, liga para agendar visitas e enche o discurso com expectativas altas. O foco é o fechamento da matrícula, e o acompanhamento contínuo, uma vez que o contrato está assinado, fica em segundo plano.


  2. Renovação de Matrículas: Chega a época de renovação e, novamente, a escola surge para “pedir o voto”. Faz contatos incessantes com as famílias, promovendo reuniões e enviando comunicados, mas sem um histórico de diálogo consistente ao longo do ano. Mais uma vez, a aproximação acontece apenas em torno da renovação, como se as famílias fossem “votantes” que precisam ser conquistados de última hora.


Esse ciclo é exaustivo e desgastante tanto para as escolas quanto para as famílias. Ele gera a percepção de que a escola só se interessa quando há algo a ganhar, não promovendo um relacionamento genuíno e duradouro.


O Comportamento de Vendedor Sem Escrúpulos

Da mesma forma que o político que desaparece após as eleições, o vendedor sem escrúpulos faz o mesmo. Ele te enche de promessas e até pode te convencer a comprar, mas, depois que o contrato está fechado, some sem deixar rastros.

Muitas escolas acabam adotando, sem perceber, um comportamento semelhante. A abordagem comercial foca no fechamento de contratos, seja na captação ou na renovação, sem manter um acompanhamento contínuo e próximo das famílias. E o resultado? Famílias se sentem "usadas" e tendem a procurar outras opções de escolas quando percebem que a relação é baseada apenas no interesse momentâneo.


Como Romper Esse Ciclo? A Venda Consultiva como Solução

Para evitar que sua escola seja vista como um “político de matrículas”, é hora de adotar uma nova postura: a venda consultiva.

A venda consultiva é uma abordagem que vai muito além de simplesmente vender. Ela consiste em entender as necessidades do cliente (no caso, das famílias e alunos) e oferecer soluções que realmente façam sentido para aquele momento. Aqui estão alguns pontos chave dessa abordagem que podem transformar a relação entre a sua escola e as famílias:


  1. Manter o Contato Regularmente: Diferente do comportamento "político", a venda consultiva mantém um diálogo contínuo com as famílias. Não espere o momento da matrícula ou da renovação para aparecer. Use o ano todo para estar presente, ouvindo e oferecendo suporte, mesmo quando não há um pedido de matrícula em jogo.


  2. Contribuir com Informações Valiosas: Em vez de focar apenas em fechar matrículas, ajude as famílias a tomar decisões bem-informadas. Forneça conteúdos que agreguem valor, como dicas de educação, atualizações sobre a escola e informações sobre o desenvolvimento de seus filhos. Mostre que a escola se preocupa genuinamente com a jornada educacional da criança, e não apenas com o contrato.


  3. Focar na Experiência do Cliente: A venda consultiva coloca a experiência das famílias no centro da estratégia. Isso significa que todos os pontos de contato, desde a matrícula até a rotina escolar, precisam ser tratados como oportunidades de fortalecer o relacionamento. A escola deve estar sempre atenta às necessidades dos pais e alunos, ajustando seus serviços e abordagens conforme necessário.


  4. Criar Relacionamentos de Longo Prazo: Mais do que apenas vender uma matrícula, o objetivo é construir um relacionamento sólido e de longo prazo com as famílias. Isso cria confiança e lealdade, o que, por sua vez, facilita tanto a captação de novos alunos quanto a renovação de matrículas. Uma família bem acompanhada durante o ano tem mais chances de renovar sem hesitações.


  5. Feedback Contínuo e Melhorias Constantes: Famílias não devem ser ouvidas apenas na hora de uma crítica ou no processo de renovação. Abra canais de comunicação para receber feedback contínuo e utilize essas informações para melhorias na escola. Isso mostra que a instituição está sempre atenta às necessidades e preocupações da comunidade.


Conclusão: Uma Nova Postura Comercial para as Escolas

Gestores escolares, a pergunta que fica é: sua escola está se comportando como um candidato político, aparecendo apenas para "pedir votos" (ou matrículas), ou está construindo relacionamentos duradouros e baseados na confiança?

O futuro das escolas privadas está nas boas práticas da venda consultiva, onde o foco é genuinamente contribuir com as famílias, estar presente ao longo de toda a jornada escolar e manter o relacionamento ativo e próximo, mesmo fora das épocas de matrícula. Ao adotar essa postura, sua escola estará não apenas fechando matrículas, mas cultivando uma base sólida de famílias leais e satisfeitas.

Afinal, ninguém gosta de ser lembrado apenas quando interessa ao outro. Faça diferente. Mantenha-se presente, de forma verdadeira e recorrente.


Por que a Experiência Ótima vai impulsionar sua escola?

Somos uma consultoria especializada em auxiliar escolas a aprimorar a experiência dos clientes desde a matrícula até a renovação.

As escolas que utilizam nossos serviços alcançam os seguintes resultados:

  • Aumento significativo no número de matrículas realizadas por período.

  • Melhoria na organização dos processos das principais interações com os clientes da escola.

  • Expansão da percepção de valor dos serviços oferecidos pela escola por parte dos clientes.

Quer conversar conosco e descobrir como podemos melhorar a experiência do cliente da sua escola? É sem compromisso! Na pior das hipóteses, você obterá algumas dicas e recomendações valiosas! Então fale com um especialista.

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