Imagine o seguinte cenário: é ano de eleição e, de repente, os candidatos políticos surgem em todos os lugares. Eles batem à sua porta, ligam para seu telefone, fazem promessas, distribuem abraços e sorrisos. Mas, uma vez que conseguem o voto, somem. Só voltam anos depois, nas próximas eleições, com as mesmas promessas vazias. Triste, mas comum, não é?
Agora, pare e pense: será que sua escola está agindo da mesma forma nas suas estratégias comerciais? Muitas vezes, as escolas privadas se aproximam das famílias somente em momentos de interesse: na captação de novos alunos ou na renovação de matrículas. Assim como candidatos políticos que só aparecem para pedir votos, muitas escolas surgem apenas para “pedir matrícula” e, depois, desaparecem até o próximo ciclo de captação ou renovação.
Esse comportamento pode estar afastando as famílias e prejudicando o relacionamento a longo prazo. Vamos refletir sobre isso?
O Ciclo das Promessas na Captação e Renovação de Matrículas
Quando as escolas se aproximam das famílias exclusivamente para vender ou renovar matrículas, o relacionamento acaba ficando superficial e transitório.
Funciona assim:
Captação de Novos Alunos: A escola faz promessas atraentes sobre o que oferece, dispara campanhas promocionais, liga para agendar visitas e enche o discurso com expectativas altas. O foco é o fechamento da matrícula, e o acompanhamento contínuo, uma vez que o contrato está assinado, fica em segundo plano.
Renovação de Matrículas: Chega a época de renovação e, novamente, a escola surge para “pedir o voto”. Faz contatos incessantes com as famílias, promovendo reuniões e enviando comunicados, mas sem um histórico de diálogo consistente ao longo do ano. Mais uma vez, a aproximação acontece apenas em torno da renovação, como se as famílias fossem “votantes” que precisam ser conquistados de última hora.
Esse ciclo é exaustivo e desgastante tanto para as escolas quanto para as famílias. Ele gera a percepção de que a escola só se interessa quando há algo a ganhar, não promovendo um relacionamento genuíno e duradouro.
O Comportamento de Vendedor Sem Escrúpulos
Da mesma forma que o político que desaparece após as eleições, o vendedor sem escrúpulos faz o mesmo. Ele te enche de promessas e até pode te convencer a comprar, mas, depois que o contrato está fechado, some sem deixar rastros.
Muitas escolas acabam adotando, sem perceber, um comportamento semelhante. A abordagem comercial foca no fechamento de contratos, seja na captação ou na renovação, sem manter um acompanhamento contínuo e próximo das famílias. E o resultado? Famílias se sentem "usadas" e tendem a procurar outras opções de escolas quando percebem que a relação é baseada apenas no interesse momentâneo.
Como Romper Esse Ciclo? A Venda Consultiva como Solução
Para evitar que sua escola seja vista como um “político de matrículas”, é hora de adotar uma nova postura: a venda consultiva.
A venda consultiva é uma abordagem que vai muito além de simplesmente vender. Ela consiste em entender as necessidades do cliente (no caso, das famílias e alunos) e oferecer soluções que realmente façam sentido para aquele momento. Aqui estão alguns pontos chave dessa abordagem que podem transformar a relação entre a sua escola e as famílias:
Manter o Contato Regularmente: Diferente do comportamento "político", a venda consultiva mantém um diálogo contínuo com as famílias. Não espere o momento da matrícula ou da renovação para aparecer. Use o ano todo para estar presente, ouvindo e oferecendo suporte, mesmo quando não há um pedido de matrícula em jogo.
Contribuir com Informações Valiosas: Em vez de focar apenas em fechar matrículas, ajude as famílias a tomar decisões bem-informadas. Forneça conteúdos que agreguem valor, como dicas de educação, atualizações sobre a escola e informações sobre o desenvolvimento de seus filhos. Mostre que a escola se preocupa genuinamente com a jornada educacional da criança, e não apenas com o contrato.
Focar na Experiência do Cliente: A venda consultiva coloca a experiência das famílias no centro da estratégia. Isso significa que todos os pontos de contato, desde a matrícula até a rotina escolar, precisam ser tratados como oportunidades de fortalecer o relacionamento. A escola deve estar sempre atenta às necessidades dos pais e alunos, ajustando seus serviços e abordagens conforme necessário.
Criar Relacionamentos de Longo Prazo: Mais do que apenas vender uma matrícula, o objetivo é construir um relacionamento sólido e de longo prazo com as famílias. Isso cria confiança e lealdade, o que, por sua vez, facilita tanto a captação de novos alunos quanto a renovação de matrículas. Uma família bem acompanhada durante o ano tem mais chances de renovar sem hesitações.
Feedback Contínuo e Melhorias Constantes: Famílias não devem ser ouvidas apenas na hora de uma crítica ou no processo de renovação. Abra canais de comunicação para receber feedback contínuo e utilize essas informações para melhorias na escola. Isso mostra que a instituição está sempre atenta às necessidades e preocupações da comunidade.
Conclusão: Uma Nova Postura Comercial para as Escolas
Gestores escolares, a pergunta que fica é: sua escola está se comportando como um candidato político, aparecendo apenas para "pedir votos" (ou matrículas), ou está construindo relacionamentos duradouros e baseados na confiança?
O futuro das escolas privadas está nas boas práticas da venda consultiva, onde o foco é genuinamente contribuir com as famílias, estar presente ao longo de toda a jornada escolar e manter o relacionamento ativo e próximo, mesmo fora das épocas de matrícula. Ao adotar essa postura, sua escola estará não apenas fechando matrículas, mas cultivando uma base sólida de famílias leais e satisfeitas.
Afinal, ninguém gosta de ser lembrado apenas quando interessa ao outro. Faça diferente. Mantenha-se presente, de forma verdadeira e recorrente.
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Somos uma consultoria especializada em auxiliar escolas a aprimorar a experiência dos clientes desde a matrícula até a renovação.
As escolas que utilizam nossos serviços alcançam os seguintes resultados:
Aumento significativo no número de matrículas realizadas por período.
Melhoria na organização dos processos das principais interações com os clientes da escola.
Expansão da percepção de valor dos serviços oferecidos pela escola por parte dos clientes.
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