Entenda como essa estratégia pode ajudar sua escola a fechar mais matrículas.
O conceito de sales enablement surgiu nos Estados Unidos, principalmente na década de 2000, como uma resposta às mudanças no ambiente de vendas impulsionadas pela tecnologia e pela necessidade de melhorar a eficácia das equipes de vendas.
Sales enablement é uma abordagem estratégica para melhorar o desempenho de vendas de uma organização, fornecendo aos profissionais de vendas as ferramentas, recursos e conhecimentos necessários para alcançar resultados bem-sucedidos. O objetivo do sales enablement é capacitar os vendedores, aumentar sua eficácia e melhorar a produtividade geral das equipes de vendas.
Existem várias características fundamentais do sales enablement que podem contribuir com o time de matrículas de uma escola. Aqui estão algumas das principais:
1. Colaboração entre vendas e marketing: O sales enablement promove uma colaboração estreita entre os departamentos de vendas e marketing. Isso envolve a criação de um alinhamento estratégico entre as equipes, compartilhamento de informações, definição de metas em conjunto e criação de conteúdo de vendas que atenda às necessidades do time de matrículas.
2. Conteúdo personalizado e relevante: A estratégia do sales enablement enfatiza a criação de conteúdo de vendas personalizado e relevante para cada estágio do ciclo de vendas. Isso pode incluir apresentações, estudos de caso, folhetos, guias e recursos online que ajudam os vendedores a gerar valor e se comunicar de forma eficaz com os clientes em potencial.
3. Treinamento e desenvolvimento: Uma parte essencial do sales enablement é fornecer treinamento contínuo e desenvolvimento profissional para os vendedores. Isso pode envolver treinamentos em habilidades de vendas, técnicas de negociação, conhecimento do produto, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e outras competências relevantes.
4. Tecnologia e ferramentas de vendas: O sales enablement utiliza tecnologia e ferramentas específicas para ajudar os vendedores a serem mais eficientes e eficazes em suas atividades. Isso pode incluir o uso de sistemas de CRM, plataformas de automação de vendas, ferramentas de gestão de leads, análise de dados, entre outros recursos tecnológicos.
5. Métricas e análise: O sales enablement envolve a definição de métricas e a análise dos resultados para avaliar o desempenho das estratégias de vendas e identificar áreas de melhoria. Isso permite ajustes contínuos nas abordagens de vendas e aprimoramento das atividades de capacitação.
6. Feedback e comunicação: O sales enablement promove uma cultura de feedback aberto e comunicação constante entre os vendedores e suas lideranças. Isso inclui sessões de coaching, reuniões regulares de acompanhamento, troca de melhores práticas e compartilhamento de feedback construtivo para impulsionar o crescimento e o desenvolvimento dos vendedores.
Em resumo, o sales enablement visa fornecer suporte completo aos vendedores, capacitando-os com as habilidades, conhecimentos, ferramentas e recursos necessários para fechar negócios de maneira eficiente. Essa abordagem estratégica certamente vai otimizar o desempenho do time de matrículas e impulsionar o sucesso de sua escola.
Mas você pode estar se perguntando: Quem costuma executar a estratégia de sales enablement dentro das empresas?
Geralmente existem papéis específicos designados para essa função, onde um ou mais colaboradores têm a missão de dar todo o suporte que o comercial precisa para performar. Alguns desses colaboradores incluem:
1. Gerentes de Vendas: Os gerentes de vendas desempenham um papel fundamental no sales enablement. Eles são responsáveis por fornecer orientação, treinamento e suporte contínuo aos vendedores. Além disso, eles ajudam a alinhar as estratégias de vendas com os objetivos organizacionais e garantem que os recursos adequados estejam disponíveis para a equipe de vendas.
2. Especialistas em Marketing: Os profissionais de marketing desempenham um papel essencial no sales enablement, principalmente na criação de conteúdo relevante e personalizado para as equipes de vendas. Eles colaboram com os vendedores para entender as necessidades dos clientes em potencial e desenvolvem materiais de vendas, como apresentações, estudos de caso e documentos informativos. Além disso, eles podem fornecer insights sobre o mercado e o público-alvo para orientar as estratégias de vendas.
3. Especialistas em Treinamento: Esses profissionais são responsáveis por projetar e implementar programas de treinamento para a equipe de vendas. Eles ajudam a desenvolver habilidades de vendas, técnicas de comunicação, conhecimento do produto e outros aspectos relevantes para o desempenho dos vendedores. Os especialistas em treinamento podem realizar treinamentos presenciais, sessões de coaching individualizado ou oferecer recursos de aprendizagem online.
4. Especialistas em Tecnologia: Os especialistas em tecnologia são responsáveis por identificar, implementar e gerenciar as ferramentas e sistemas de vendas que suportam o processo de sales enablement. Eles garantem que a equipe de vendas tenha acesso às tecnologias necessárias, como sistemas de CRM, plataformas de automação de vendas, análise de dados e outras soluções relevantes. Esses especialistas também podem oferecer suporte técnico e treinamento no uso dessas ferramentas.
É importante ressaltar que a estrutura organizacional e a distribuição de responsabilidades podem variar de uma escola para outra. Algumas podem ter uma função dedicada exclusivamente ao sales enablement, enquanto outras podem atribuir essas responsabilidades a uma combinação de papéis existentes, como os mencionados acima. No entanto, as equipes de matrículas, marketing, orientação educacional, coordenação pedagógica e secretaria, desempenham papéis essenciais na execução e implementação eficaz do sales enablement.
Sales Enablement é um processo contínuo, isso significa, que ele precisa ser constantemente mensurado, adaptado e praticado.
Por que a Experiência Ótima vai impulsionar sua escola?
Somos uma consultoria especializada em auxiliar escolas a aprimorar a experiência dos clientes desde a matrícula até a renovação. De acordo com dados, as escolas que utilizam nossos serviços alcançam os seguintes resultados:
Aumento significativo no número de matrículas realizadas por período.
Melhoria na organização dos processos das principais interações com os clientes da escola.
Expansão da percepção de valor dos serviços oferecidos pela escola por parte dos clientes.
Quer conversar conosco e descobrir como podemos melhorar a experiência do cliente da sua escola? É sem compromisso! Na pior das hipóteses, você obterá algumas dicas e recomendações valiosas! Então fale com um especialista.
Comentarios