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Você sabe o que é Sales Enablement?

Atualizado: 6 de jul.

Entenda como essa estratégia pode ajudar sua escola a fechar mais matrículas.

O conceito de sales enablement surgiu nos Estados Unidos, principalmente na década de 2000, como uma resposta às mudanças no ambiente de vendas impulsionadas pela tecnologia e pela necessidade de melhorar a eficácia das equipes de vendas.


Sales enablement é uma abordagem estratégica para melhorar o desempenho de vendas de uma organização, fornecendo aos profissionais de vendas as ferramentas, recursos e conhecimentos necessários para alcançar resultados bem-sucedidos. O objetivo do sales enablement é capacitar os vendedores, aumentar sua eficácia e melhorar a produtividade geral das equipes de vendas.


Existem várias características fundamentais do sales enablement que podem contribuir com o time de matrículas de uma escola. Aqui estão algumas das principais:


1. Colaboração entre vendas e marketing: O sales enablement promove uma colaboração estreita entre os departamentos de vendas e marketing. Isso envolve a criação de um alinhamento estratégico entre as equipes, compartilhamento de informações, definição de metas em conjunto e criação de conteúdo de vendas que atenda às necessidades do time de matrículas.


2. Conteúdo personalizado e relevante: A estratégia do sales enablement enfatiza a criação de conteúdo de vendas personalizado e relevante para cada estágio do ciclo de vendas. Isso pode incluir apresentações, estudos de caso, folhetos, guias e recursos online que ajudam os vendedores a gerar valor e se comunicar de forma eficaz com os clientes em potencial.


3. Treinamento e desenvolvimento: Uma parte essencial do sales enablement é fornecer treinamento contínuo e desenvolvimento profissional para os vendedores. Isso pode envolver treinamentos em habilidades de vendas, técnicas de negociação, conhecimento do produto, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e outras competências relevantes.


4. Tecnologia e ferramentas de vendas: O sales enablement utiliza tecnologia e ferramentas específicas para ajudar os vendedores a serem mais eficientes e eficazes em suas atividades. Isso pode incluir o uso de sistemas de CRM, plataformas de automação de vendas, ferramentas de gestão de leads, análise de dados, entre outros recursos tecnológicos.


5. Métricas e análise: O sales enablement envolve a definição de métricas e a análise dos resultados para avaliar o desempenho das estratégias de vendas e identificar áreas de melhoria. Isso permite ajustes contínuos nas abordagens de vendas e aprimoramento das atividades de capacitação.


6. Feedback e comunicação: O sales enablement promove uma cultura de feedback aberto e comunicação constante entre os vendedores e suas lideranças. Isso inclui sessões de coaching, reuniões regulares de acompanhamento, troca de melhores práticas e compartilhamento de feedback construtivo para impulsionar o crescimento e o desenvolvimento dos vendedores.


Em resumo, o sales enablement visa fornecer suporte completo aos vendedores, capacitando-os com as habilidades, conhecimentos, ferramentas e recursos necessários para fechar negócios de maneira eficiente. Essa abordagem estratégica certamente vai otimizar o desempenho do time de matrículas e impulsionar o sucesso de sua escola.


Mas você pode estar se perguntando: Quem costuma executar a estratégia de sales enablement dentro das empresas?


Geralmente existem papéis específicos designados para essa função, onde um ou mais colaboradores têm a missão de dar todo o suporte que o comercial precisa para performar. Alguns desses colaboradores incluem:


1. Gerentes de Vendas: Os gerentes de vendas desempenham um papel fundamental no sales enablement. Eles são responsáveis por fornecer orientação, treinamento e suporte contínuo aos vendedores. Além disso, eles ajudam a alinhar as estratégias de vendas com os objetivos organizacionais e garantem que os recursos adequados estejam disponíveis para a equipe de vendas.


2. Especialistas em Marketing: Os profissionais de marketing desempenham um papel essencial no sales enablement, principalmente na criação de conteúdo relevante e personalizado para as equipes de vendas. Eles colaboram com os vendedores para entender as necessidades dos clientes em potencial e desenvolvem materiais de vendas, como apresentações, estudos de caso e documentos informativos. Além disso, eles podem fornecer insights sobre o mercado e o público-alvo para orientar as estratégias de vendas.


3. Especialistas em Treinamento: Esses profissionais são responsáveis por projetar e implementar programas de treinamento para a equipe de vendas. Eles ajudam a desenvolver habilidades de vendas, técnicas de comunicação, conhecimento do produto e outros aspectos relevantes para o desempenho dos vendedores. Os especialistas em treinamento podem realizar treinamentos presenciais, sessões de coaching individualizado ou oferecer recursos de aprendizagem online.


4. Especialistas em Tecnologia: Os especialistas em tecnologia são responsáveis por identificar, implementar e gerenciar as ferramentas e sistemas de vendas que suportam o processo de sales enablement. Eles garantem que a equipe de vendas tenha acesso às tecnologias necessárias, como sistemas de CRM, plataformas de automação de vendas, análise de dados e outras soluções relevantes. Esses especialistas também podem oferecer suporte técnico e treinamento no uso dessas ferramentas.


É importante ressaltar que a estrutura organizacional e a distribuição de responsabilidades podem variar de uma escola para outra. Algumas podem ter uma função dedicada exclusivamente ao sales enablement, enquanto outras podem atribuir essas responsabilidades a uma combinação de papéis existentes, como os mencionados acima. No entanto, as equipes de matrículas, marketing, orientação educacional, coordenação pedagógica e secretaria, desempenham papéis essenciais na execução e implementação eficaz do sales enablement.


Sales Enablement é um processo contínuo, isso significa, que ele precisa ser constantemente mensurado, adaptado e praticado.


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